クロスセルとは？ ２つの施策／注意点
2024年08月04日 13:14
--------------------- クロスセルとは ---------------------
D2Cにおけるクロスセルとは大きく分けて２つあります。
１つ目は、購入時にこの商品も同時に使えばより効果が高まりますよと訴えて
オファー強めでダブル定期コースに誘導することです。
化粧品ではよく実施されています。。購入完了後のサンクスページでよく実施されています。
クロスセル率が非常に高い事例もまれにありますが、ほとんどが１割程度です。
購入時に、アップセル誘導をするかクロスセル誘導をするのか、迷われる方が多くいらっしゃると思いますが、
別の商品を端的に訴求して価値を感じてもらい、両方定期コースを初めから選ぶお客様は決して多くありません。
オファーを強くしてクロスセル率を高めても、そのクロスセル商品を使わず余ってしまうと、
いいと思って買った本来の定期コースの解約にもつながるので注意が必要です。
２つ目は、購入後に、購入した商品とは別の一緒に使ってもらいたい別の商品をプレゼントで同梱したり、
その商品を使うメリットをしっかり啓もうし続け、ダブル定期コースやまとめ買い（都度買い）に誘導することです。
購入した本商品がいいと判断され、継続しようと思っていただくことが大前提ですが、
続けて購入いただけるということは、接点が何度も生まれます。
その都度、別の商品の啓もうが行え、その価値を感じてもらえるようになれば、
初回購入のハードルを下げることで、２回目、３回目、４回目と継続購入が続くたびに、
別の商品が売れる仕組みが作れます。
短期的には１つ目の施策のほうが数字に表れやすいのですが、
長期的には２つ目のクロスセルのほうが利益を創出できるようになります。
クロスセルの事例をいくつかあげましょう。
ファンデーション＋クレンジング。
からだの外からの付ける化粧品や育毛剤＋体の内側から栄養を摂るサプリメント。
ダイエット茶＋腸内環境をよくするサプリメント。
美容サプリ＋スキンケアコスメなどです。
ご注意ください。
安易に開発したクロスセル商品は売れません。在庫が山のように残りコストとなります。
入口商品と同じくらい、中身だけでなく、
どいういう訴求ができるかまでしっかり考え、商品にとことんこだわりましょう。
また、原価率や販売価格も適正でないと儲かりません。LTVも大して上がりません。
成功事例も実は少ないので、できるだけ情報を集めて、慎重にシミュレーションをして実施しましょう。
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