アップセルとは？ 事例／タイミング
2024年08月04日 12:59
--------------------- アップセルとは ---------------------
D2Cにおいてアップセルとは、
「１ 通常定期コースから、定期まとめコース、またはしばり（購入回数約束）コースへ誘導することを指すこと」
がほとんどです。
実は、これ以外にも、
「２ お試し購入から本品購入に引き上げること」
「３ お試し購入から定期に引き上げること」
「４ 都度買いの本品購入からまとめ買いに引き上げること」
「５ 都度買いの本品購入から定期に引き上げること」
「６ 購入商品からより高単価な上位商品に引き上げること」
「７ まとめ配送コースから年間コースへ引き上げること」
もアップセルといえます。
以下、２～７の補足説明。
２ まれで、食品や高単価商品、化粧品のライン使いのものならあります。
３ アップセルというより定期引き上げ率としてとらえたほうがいいでしょう。
４ 置き換えダイエットなどある程度期間を絞って購入する商品によくあります。保存のきく、洗顔せっけんなどもありますね。
５ まれで、ブランド力のある商品でお試し商品がない場合はありえます。
６ 訴求は同じでも商品が変わるので上位商品へのアップセルと別にとらえたほうがいいです。
７ はまれです。年間以上のコースに誘導するメリットデメリットを把握したうえで実施が必要です。
アップセルもいろいろありますが、それぞれ目的が違うため、
何から何に引き上げることなのか、それがどれだけ事業への影響度があるのかを理解することが大切です。
話を１に戻ります。具体的な例を２つあげます。
１つ目は、毎月お届けする定期コースから、3ヶ月毎３個のまとめ配送コースに誘導するような事例です。
毎月5000円なら、まとめコースにすると１個あたり500円安くして4500円とする設定です。
単価が低くなるにも関わらず、なぜメリットがあるのかとうと、
送料の負担が減り、1回あたりの購入単価が上がり、その結果、LTVが上がることが分かっているからです。
2017年くらいから王道の成功パターンとされてきました。
２つ目は、毎月お届けする定期コースから、
3ヶ月毎３個、それを4回購入約束いただく１年コースに誘導するような事例です。
毎月5000円なら、まとめコースにすると１個あたり1000円安くして4000円とする設定です。
初回オファーにもよりますが、初回1本無料としても、
4000円×11個の44000のLTVを確保することができます。
実際は、しばり期間内でも解約するお客様はいますが、
それでも通常の定期コースよりLTVが2.5～3倍になります。
アップセルのできる４つのタイミング
●注文完了前
●注文完了後
●商品購入後（初回同梱）
●商品購入後（２回目同梱以降）
費用対効果が高いのはなるべく早くです。
ただし、購入後も同梱ツールやメール、アウトバウンド（電話営業）で
アップセルに誘導すると着実に引き上がり、LTVが上がります。
覚えておいてほしいのが、アップセル率によりますが、
まとめ配送コースに誘導するくらいでは、LTVが大して上がらないことがほとんどです。
しばり＝悪と思い込んで、やらないのはナンセンスです。
特商法の表示をしっかり行い、しばりコースにお客様を誘導し、LTVを高めましょう。
それが、お客さまのメリットにもなります。winwinなアップセルをやらない手はありません。
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